О выявлении потребностей

ВЫЯВИТЬ ПОТРЕБНОСТИ.

 

1. Открытые вопросы.

Что такое открытые вопросы?

Открытые вопросы — такие вопросы, которые предполагают развернутый ответ.

Представим ситуацию.

Вы задаете вопрос человеку, которого хотели бы привлечь в профсоюзную организацию: вы хотели бы вступить в нашу профсоюзную организацию? Это закрытый вопрос (на него можно ответить «да» или «нет»).

То есть человек пока еще не понимает в чем ценность для него этого членства и может сказать: «НЕТ».

Таким образом, задав неправильный вопрос, вы сразу ставите свой диалог в тупик.

ЗАПОМНИТЕ ПРАВИЛА:

- диалогом управляет тот, кто задает вопросы

- инициатива в диалоге перехватывается вопросом.

То есть задавая правильные вопросы – вы сможете подвести человека к «правильным» ответам.

Кроме того, когда человек на первом этапе разговора, не столько слушает вас, сколько отвечает, прежде всего, себе самому на ваши вопросы, вы обходите его возможное сопротивление вашему потенциальному предложению о вступлении в профсоюзную организацию.

Поэтому лучше начинать с открытых вопросов.

Открытые вопросы помогают:

• завязать разговор с человеком;
• понять, что стоит за его утверждениями и убеждениями;
• направить общение в нужную сторону;
• получить паузу для обдумывания действий;
• создать комфортную обстановку для общения;
• укрепить партнерские отношения.

Примеры открытых вопросов, которые помогут понять потребности потенциального члена профсоюзной организации:

• Что вас интересует...?
• Что для вас важно при выборе…?
• Какие требования вы предъявляете к этому…?
• Как бы вам хотелось…?
• Когда вы в последний раз сталкивались с этим…?

Наряду с открытыми вопросами есть еще закрытые и альтернативные.

• Закрытые вопросы — вопросы, на которые можно получить только два ответа: да или нет. Цель закрытого вопроса — получить согласие, подтверждение договоренностей, уточнить полученную информацию.
• Альтернативные вопросы — вопросы, на которые можно получить ответ в виде выбора человеком одного из вариантов, который мы обозначаем в самом вопросе. Цель альтернативного вопроса — понять сферу интересов человека, направить мышление на выбор альтернатив.

 

Воронка вопросов.

Это техника анализа потребностей «клиента» для увеличения эффективности привлечения в профсоюзную организацию, представляющая собой последовательность вопросов, которые вы задаете по структуре от общего к частному: открытые вопросы — альтернативные — закрытые. Сначала вы выясняете потребности, затем предлагаете варианты, и в финале — подводите итоги беседы.

Пример воронки:

• Какие возможности вы перед собой видите? — открытый вопрос.
• Вы планируете выход на внешний рынок или остаться на внутреннем? — альтернативный вопрос.
• Тогда делаем версию еще и на английском языке? — закрытый вопрос.

 

Чем грозит неумение задавать вопросы?

Если в процессе работы не задавать открытых вопросов, то вы рискуете играть с человеком в «угадайку». Вы можете не понять, что конкретно он хочет. Поэтому не сможете ему правильно, с учетом его потребностей сделать предложение. Он от него откажется.

Во-первых, угадать потребности практически невозможно, во-вторых, все тратят время, в-третьих, результат, как правило, плохой. Чтобы не играть в такую «угадайку», задавайте вопросы.

Закрепим?

Перед вами вопросы. Выберете из них те, которые считаете открытыми.

1. Какие основные приоритеты выделяете?
2. Вам важна скорость работы?
3. Что вы думаете по поводу сложившейся ситуации?
4. Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?
5. Мы с вами встретимся в понедельник или в четверг?
6. Может быть вам необходима дополнительная информация?
7. Вам удобна доставка утром или вечером?
8. Чем вы рискуете, если ситуация обернется не в вашу пользу?
9. Когда вы будете готовы предоставить предыдущие наработки?
10. Кто ваш потенциальный клиент?

Правильные ответы: 1, 3, 4, 8, 9, 10